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Como e Quanto Cobrar nas Consultas de Nutrição?

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Um dos maiores desafios de quem trabalha por conta própria é saber quanto cobrar por seus serviços. Existem fórmulas próprias para a formação de preços, com base em quanto desejamos lucrar, nossas despesas, etc. Mas a ideia desse post não é dar uma fórmula pronta, e sim, ajudar você – que vai iniciar atendimentos, ou que precisa rever seu consultório – a responder uma pergunta muito particular e específica: “Quanto devo cobrar?” Muita gente faz uma pesquisa entre os demais profissionais e “pá!”, coloca lá seu preço. Será que isso é suficiente? Acredito que não…

Comece pensando nas despesas!

Vamos partir do óbvio: seu consultório ou trabalho como personal diet precisa dar lucro. Então, o primeiro passo é listar todas as suas despesas fixas mensais: aluguel, condomínio, internet, secretária, etc. A ideia aqui é ser realista. Esse valor é o mínimo que você precisa faturar por mês para cobrir as despesas de trabalho. Simples assim. Siga comigo neste exemplo:

Vamos combinar que você gasta, com pacientes de primeira vez, 1h de consulta, e com os demais, 45min. Além disso, você dedica tempo para fazer o cálculo de dieta com um cardápio, realizar a entrega da dieta em outra visita do paciente ao consultório e ainda oferece um retorno em até 30 dias após a consulta. Em cada etapa uma destas três etapas você gasta 30 minutos, totalizando mais 1h30min de trabalho. Ou seja: você gasta 2h30min com o paciente de primeira vez, e apenas 15min a menos com pacientes recorrentes.

Aqui você já pode fazer um breve raciocínio:

Se a sua despesa fixa é, por exemplo, R$ 2.000,00, e você pensa em cobrar R$ 200,00 de pacientes de primeira vez e R$ 150,00 dos demais, precisará de 10 pacientes de primeira vez ou 14 consultas de antigos pacientes para cobrir as despesas fixas. Com primeiras consultas você precisaria de 25 horas de trabalho mensais e, se fosse à base de pacientes recorrentes, seriam 35 horas de trabalho por mês. Raciocínio simples, porém muita gente não o faz. É importante dizer que este cálculo não leva em consideração as despesas variáveis, que são proporcionais ao volume de clientes. Ex.: papel e tinta para impressão de dietas. É importante saber qual o custo de atendimento de cada paciente para fazer uma precificação correta. Contudo, só de ter o custo fixo bem calculado, você já estará na direção correta de saber se o seu preço é viável ou não.

Perguntas:
– Você tem esse tempo para se dedicar?

– Você tem esse volume de pacientes?

– Se ainda não tem pacientes, pode usar suas economias ou ter ajuda de alguém que invista dinheiro neste momento inicial?

– De que você poderia abrir mão para reduzir as despesas fixas? Atender como personal, rachar despesas com outros colegas ou ainda trocar as despesas fixas por repasse de porcentagem para o dono do consultório são algumas opções.

Quanto você deseja receber?

Quanto voce quer ganhar?

Outra consideração muito importante a se fazer, porém muito subjetiva e pessoal, é: quanto você deseja ganhar por hora ou por mês? Se você tem uma meta de faturamento por hora, multiplique-a pelo tempo que você gasta com cada paciente e terá uma sugestão de preço da sua consulta. Ex.: se deseja ganhar R$ 100,00 por hora, para pacientes de primeira consulta, aproveitando o cenário do exemplo anterior, você cobraria R$ 250,00. Para os demais pacientes o preço seria R$ 225,00. Achou pouca a diferença? Eu também. Talvez seria melhor faturar um valor maior com novos pacientes. Para R$ 140,00 por hora trabalhada, a primeira consulta sairia R$ 350,00.

Se a sua meta for mensal, novamente será importante pensar no volume máximo de tempo que você possui. Se você deseja faturar R$ 6.000,00 por mês, com os mesmos valores de R$ 200,00 para novos pacientes e R$ 150,00 para pacientes antigos, isso significa que você precisaria de 30 novos pacientes e 75 horas de trabalho por mês ou 17 horas de trabalho semanal. Para pacientes antigos isso significam 40 pacientes, 90 horas de trabalho por mês ou 20 horas de trabalho semanal. Dá trabalho atingir essa credibilidade? Sim. É fácil chegar a esse volume? Não. É possível e factível ter 40 consultas por mês? Com certeza.

E aí eu pergunto novamente: de que você poderia abrir mão para reduzir as despesas fixas? E mais: como você deseja criar credibilidade para atingir esse patamar? A resposta a essa segunda pergunta é uma conversa para outro post. Mas repito: é totalmente factível.

Quanto os outros cobram?

Quanto os outros cobram?

É importante pesquisar o mercado antes de fixar seu preço. Você pode pesquisar preços de outros profissionais que atendam na mesma região que você, ou em regiões com perfil socioeconômico semelhante. Entenda que os demais nutricionistas podem influenciar, mas não determinar o seu preço. Ao pesquisar, é importante saber o número de retornos que oferecem sem cobrar nova consulta, o que está incluído no pagamento (avaliação com adipômetro, cardápio único ou semanal, avaliação com bioimpedância…), quanto tempo de experiência eles têm, se possuem pós-graduações… Outra informação importante é se há procura pelo serviço destes profissionais, no preço em que praticam. Muitas vezes o valor da consulta particular é um, mas a agenda do profissional só tem agendamentos de planos de saúde. Minha sugestão é que você fixe seu preço de maneira que não seja o menor da área, pois pode gerar achatamento dos preços praticados, concorrência antiética de sua parte, possibilidade do seu trabalho ser encarado como de qualidade inferior e ainda levar a dificuldades em fazer posteriores reajustes. Por outro lado, ter o maior preço da região, sendo novo no local, pode ser uma estratégia arriscada. Se bem aplicada, essa ideia poderá colocá-lo em um posicionamento diferenciado em relação aos demais. Mas tudo dependerá da imagem que você deseja passar, dos seus diferencias profissionais e do quanto pretende se esforçar para conseguir ser o profissional mais caro do mercado.

Como cobrar?

Você pode aceitar pagamentos sob a forma de depósito antecipado, dinheiro ou cartão de crédito (via máquina ou sites com sistemas de pagamento). Também pode criar pacotes para acompanhamentos mais longos, na forma de planos trimestrais ou, até mesmo, semestrais. Os planos podem levar o paciente a uma maior adesão, já que representam um compromisso a médio prazo. Planos também podem incluir outras vantagens para os pacientes, na forma de desconto em relação ao preço mensal, retornos extras, serviços adicionais ou benefícios junto a parceiros. Não sugiro que os planos com desconto sejam fechados para pagamento posterior ou mensal, pois o paciente pode mudar de ideia, interromper o acompanhamento e gozar do desconto sem ter, de fato, adquirido o plano. Outros tipos de planos muito comuns são familiares, para casais ou grupo de amigos.

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Aposte em serviços extras!

Como você já deve ter percebido, aumentar a produtividade em consultório, mantendo um trabalho de qualidade, é algo complicado. O atendimento em si é demorado, o cliente requer atenção e os profissionais ficam limitados ao tempo que possuem para desenvolver seus serviços. Contudo, você pode criar serviços extras, que agregam ao consultório e potencializam os resultados do paciente. Se bem executados, esses serviços poderão aumentar sua credibilidade e as possibilidades de cobranças por diferentes serviços, tais como: cardápio personalizado semanal, quinzenal ou mensal; lista de compras de acordo com os cardápios; treinamento de secretárias e cozinheiras; visitas ao supermercado para orientação de compras; exame de bioimpedância… Desta forma o seu leque de serviços aumenta e você pode investir em serviços com maior lucratividade.

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Seja um diferencial

Porque alguns profissionais cobram tão caro, enquanto outros não conseguem formar clientela? Não há uma única resposta para isso. Com certeza, o nutricionista que consegue cobrar mais e tem clientela, resolve o problema dos seus clientes, tem credibilidade e uma imagem muito boa no mercado. Prestadores de serviço não precisam ter um diferencial. Eles precisam SER o diferencial. Lembre-se: preço é quanto seu cliente paga. Valor é a percepção dele de que vale a pena pagar pelo seu trabalho.

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Sucesso!

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